当多少茶企为生存苦苦挣扎之时，一个不产茶的英国， 用一个立顿袋泡茶就征服了全世界。我们曾经为之骄傲的中国茶，不但因为农残问题屡屡被外国人拒之门外，就连我们自己的国人也渐渐远离茶叶，转而亲近洋人的咖啡饮品。英国人用简单的思维，改变全世界的味蕾；中国人用深厚的文化，筑起中国茶的高墙；我们在高墙里自命不凡，却不停地在走下坡路。究竟是什么原因造成这样的现状？又有什么办法重振国茶雄风？

　　向上看的时代文化

这是一个集体向上看的时代，这样的时代，人们热衷的是感官市场、眼球经济。过去中国茶的集体定位只有一个：礼品。说得准确一点：商政礼节茶。礼仪之邦，送礼之风千古兴盛，茶叶作为颇具中国文化味的礼品，是为首选。一旦成为礼品，消费与被消费的不是茶叶，而是面子和人情。所以，在过去很长一段时间里，中国茶只在面子上做足了工夫，而在里子上的工夫还仅仅停留在卖原料、卖关系的初级阶段。

　　感官中的中国茶

在茶叶审评中，感官审评一直是重要的环节之一，它是茶师通过色、香、味、形来鉴定茶叶等级高低的重要方式，也是中国茶文化极富人工智慧的主要表现。也许是受感官审评的影响太深，中国茶叶的品牌化之路，长久以来都与色香味形紧密相连。

在所有的营销术语中，对于各种茶的描述与形容极为雷同，所以很多消费者被弄得晕头转向！感官中的中国茶，定位、包装、价格、消费者、营销诉求都很雷同。

　　文化中的中国茶

一提起中国文化，我们的语气一如宣传中国土地一样：博大！至于够不够“精深”，从我们现在还无法超越陆羽来看，答案是肯定的。文化中的中国茶，变得不再像茶，而更像一个伪文化的象征物。当茶艺被奉为茶道之时，当品茶被视为雅事之时，中国茶文化已让人无法专注事茶、静心玩茶、简单喝茶。浮躁的形式主义，刮不起真正的文化之风。

中国茶文化，应该理解为因茶而衍生的相关文化成果，譬如诗词歌赋、书画曲艺。茶本身并无文化，准确地说它只是一个农作物，又常被提升为媒介物。所以，我们是要做中国茶文化，还是文化中的中国茶，还是做市场中的中国茶？

　　向下走的市场变化

近两年中国茶市场，特别是高端礼品茶市场，一直呈现下滑的趋势，这与政策不无关系，更与市场消费的日趋理性相关。同样是送礼，人们越来越讲究送得“有理”，就是既要送得有面子，也要送得有思想。

现有的礼品茶定位，将普通消费者拒之门外；太多的文化附加，将年轻消费者拒之门外；单一的品类架构，将区域消费者拒之门外。消费者的多元化，必将带来消费需求的多元化，很多茶企漠视这种多元化，执著于自己的“铁观音世家”、“大红袍传承人”，却在市场投入上斤斤计较。

品牌长久之道，还是要学会在市场中冲浪，不断修正的经营策略，争取满足更多的消费需求。多元化的消费需求，主要包括：

不同人群间的礼品需求：商政之间、师生之间、亲子之间、情侣之间……

不同年龄段的消费需求：老年养生、中年商务、年轻时尚、儿童文化……

不同地域性的消费需求：北方花茶、南方乌龙、西北普黑、东南红绿……

不同职业群的消费需求：小资情调、老板品位、文人雅致、商人华贵……

　　两极分化的市场格局

成熟的市场格局，必然呈现两极分化的态势：高端与低端、小众与大众。高端不等同于小众，两者的相同点是细分市场，锁定部分消费人群、满足特定消费需求；两者的不同点是消费人群及需求的不同。低端不等同于大众，两者的相同点是锁定大多数消费群、满足民生类消费需求；不同点是产品属性和渠道属性的差异化。譬如：

天福：大众化定位，也有小众化产品；单一渠道，多品类经营；满足礼品与民生需求。

核心竞争力：大渠道、多品类、区域化。

八马：茶高端礼品茶，高端茶配套，高端茶空间。

核心竞争力：传统技艺、明星单品、商政需求、多渠道运营。

立顿：小众化产品，大众化需求，多渠道架构，标准化量产。

宏承号：高端小众。限量生产，商政需求、指定渠道运营。

核心竞争力：产品标准化、渠道规范化、研发市场化、饮用简单化。

　　何处去的创新之路

创新是解决问题、寻找出路、改变格局的勇敢尝试，它涉及的不单单是产品、渠道、价格、营销，还包括体制创新。

　　改变感官，还是改变定位？

看上去很美，是自己看，还是消费者看？角度不一样，结果自然不同！很多茶企迷恋自己的想法，在色香味形上下足了工夫：产品包装上大红大绿、店面装修上古色古香、活动促销上美女如云……大动干戈却收效甚微。

改变定位，从卖资源、卖关系、卖包装转变到卖品牌、卖体验、卖需求，这是从市场角度必须做出的改变。细分市场，不做所有人的生意，做自己最了解的群体，开发他们最喜欢的产品，天地会非常广阔。

　　改善关系，还是改善产品？

政府关系、客群关系、合作关系，这些关系让人头痛，却又不能怠慢。把人脉当成唯一的渠道，所以才有“做茶”如“做人”之说！中国茶叶，远远未达到商品化，商品化的茶叶会自己说话，我们的茶叶还需要关系去说话。

　　单打独斗，还是合纵连横？

单打独斗，国人很擅长；合纵连横，谁都不服谁。中国茶业发展到现在，已经走到了一个资源整合的分水岭。粗放式经营、消耗式竞争、山寨式开发，将茶行业推到一个绝境：越来越多的产量与越来越少的销量、越来越多的品牌与越来越少的客户，这种尴尬的对比凸显的是产品的极大雷同、资源的极大浪费。谁有勇气砍掉自己的同质化产品、整合别人的优质化产品，互通有无、资源整合，谁就将赢得成长的先机！

如何合纵连横？不是简单意义上的产品互补、渠道整合，而是放眼整个产业良性发展大局，从产业源头到产业终端的全产业链整合，共同做好区域资源优化，进而抱团营销全国市场乃至国外市场。消除品牌与门户之见、尊重市场与区域之别，整合共融，才能建立真正的共赢机制，实现强势互补的合纵连横！

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