跟陈敏一样，素业茶院的负责人陈燚芳也是一位茶二代。陈燚芳的身份颇为传奇，她是国内茶艺界开山大师童启庆教授的得意门生、1999年杭州市十佳茶艺小姐之一，获得过“全国茶艺技能大赛金奖”、“国家高级茶艺技师”、“茶艺大师”等诸多殊荣。虽然年纪不大，却已经有18年的茶人之龄了，是浙江大学的茶艺教授。

在众多身份的“光环效应”下，陈敏的身边聚集了一批粉丝，他们成为了素业茶院的忠实受众。

陈燚芳说：“之前，我做过茶叶产品的天猫店，但经营了一段时间发现，网上虽然有很大的市场，但是受众太模糊，无法聚焦到一个具体的人群上。茶叶不等同于普通的日销品。像油盐酱醋一样，它既是人们日常生活中必不可少的那一口，同时也是传统文化的集成。人们饮茶，其实也是精神上的享受。”

抱着这样的信念，陈燚芳开出了素业茶院。在位于凯旋路的这家茶院里，大家可以学学茶道、喝喝茶，体验茶文化甚至传统文化的氛围，而不仅仅只是茶产品的销售。陈燚芳说素业茶院的模式是“以文化传播为主，同时再加上茶产品的销售。我销售的不是一款产品，而是一个品牌。”。

在素业茶院，每月有三期传统技艺的培训课程，都是小班制，每个班大约10个人左右。有茶艺、日本茶道、韩国茶道，也有古琴、东方花艺等等。

“虽然开设的课程各不相同，但他们都是茶产品的目标受众。来素业学院的学员，年龄跨度很大，从17岁到60岁的都有，主力人群是30岁左右有一定经济基础有闲暇时间的女性。喝茶，享受的是一种氛围感。素业茶院就提供了这样一个场所。”

除了做足消费场景，陈燚芳也没有放弃网上渠道。区别于过去开天猫店的模式，陈燚芳从自媒体入手，自己带了六人团队做了一个公众号。“在我们的公众号里，茶叶销售的广告都以软文的形式发布。”在陈燚芳看来，经营一个微信号，销售并不是主要目的，最重要的是将自己的品牌文化传播出去。

“茶二代”的经茶之道

商报记者 屠雁飞 摄影 金轲“我第一次来到云咖啡，就被那里的互联网气氛触动了。”徐庆祥是70后，祖上好几代都以茶叶为生，他也是颇为成功的茶商。在朋友的介绍下，一次偶然的机会，徐庆祥来到了杭州这家有名的众创空间，“这里的年轻人聚在一起，讨论各种商业模式。对于身处传统行业的我来说，的确是受到了很多新鲜的刺激。”

这两年茶叶市场“量价双降”的消息不绝于耳，不少茶商感叹生意不如从前。然而，时代毕竟在发生变化，杭州一批“茶二代”正在尝试着用新的互联网模式经营茶叶这个老行业。

认养茶树发展生态游 发掘喝茶以外的需求

徐庆祥家住龙坞，祖上都是经营茶叶生意，自己接手也有十年时间了。用他的话来说，自己已经算是“茶N代”了。

真正的好茶价格并不便宜。所以，徐庆祥说茶叶生意基本上都是靠茶叶品质口口传播，熟客互相介绍。在过去还没有好友点赞、朋友圈转发的年代里，茶叶营销基本上就已经开启“熟人圈”模式了。

怎样服务好老客户而不是坐等老客户上门，徐庆祥有他自己的思考。

“每年春季，只有明前茶上市前，是茶树生长的旺季。我想利用其余时间，请VIP老茶客们来茶园，认养茶树，体验一下种茶、采茶的乐趣。”徐庆祥说，“很多资深茶客，对茶叶的研究很深入。除了品茶，对于茶树的生长、茶园的生态环境都很有兴趣。通过认养茶树，延展了茶产品的内容，加深了跟茶客之间的粘度。同时，又不影响一年之中最要紧的明前茶生意。”

“除了维护老茶客，做茶叶也是需要培养新客户的，这一点跟互联网思维很像。”在徐庆祥龙坞的茶园里，他讲起了自己的生意经。今年，他所在的转塘街道何家村打算建设“茶叶小镇”，徐庆祥寻思着要利用这个地方，吸引一些年轻新茶客来自家的茶园。“思路有很多，但都尚在规划阶段。”徐庆祥说，“比如发展茶园的深度游，让都市白领来看看茶园，吃吃农家饭，体验一下茶农的日常。或者设计一个爆款，进行网络销售。龙井茶其实应该走下神坛，只有亲民的姿态才能赢得大众的市场，赢得更多的用户。”

买茶大户免费住民宿 做足体验式消费

陈敏13岁就跟着父亲学炒茶，如今已经是“陈七房”的大当家了。作为茶二代，陈敏的茶叶经营思路跟上一辈不太一样，最大的区别在于对龙井茶的各种玩法。

“首先，在茶叶外形的制作上，就有很大的区别。懂茶的人都知道，真正的龙井茶是偏黄的，是"黄中带绿"的。我父亲制作的茶叶就喜欢制成这样的成色。但最近这几年，大家的审美不一样了，偏绿的茶叶颜色更容易被大众所接受。我制作的龙井茶叶就是"绿中带黄"。从茶的外形上，新一代的茶商也要与时俱进。”陈敏说。

除了龙井茶的外形，制作工艺也要与时俱进。这两年，喝红茶开始大面积流行起来。陈敏说，“在消费市场的影响下，我们现在还制作了一款"龙井红"的红茶。”其实，老底子村里的村民也有制作龙井红茶的习俗，用来自己喝，而且一般用的都是夏秋茶，而不是明前茶，因为明前茶太珍贵了。

如今，陈敏在原有工艺的基础上做了改良，并将过去的夏秋茶改成了明前龙井来制作龙井红。在采摘绿茶后，晒青，然后进行揉捻，到青草气最浓的时候结束，然后装在塑料袋里闷在太阳下发酵，最后晒干。

“因为是太阳下烘出来的，所以少了炭火味。对于喝茶的人来说，也不容易上火。”陈敏透露，“用明前茶制作的龙井红，价格最贵的也能卖到2000—3000元/斤，这是老一辈茶农不能想象的。”

茶叶要卖得好，根据互联网的经验，用户体验很重要。

在离“陈七房”不远的“景中村”，有一幢陈敏投资的民宿。去年下半年，陈敏把民宿后面的茶地开辟出来，打造成后花园，有小桥流水。二楼重新装修了两三个房间。这家民宿一共只有五间房，虽然身处景区，但一般不对外营业，陈敏说是专门用来给买茶的客人住的。

陈敏自己算了一笔账：“我们这一带，大大小小有一两百家民宿。按照500元/间来计算，五间房，一年下来的营业收入也有90万以上，就算入住率打个折扣，50万的营收肯定跑不掉。牺牲掉这部分的收入，主要是为了给老茶客更好的用户体验。很多茶客来买茶，都会要求去看看茶园，因为他们非常看重茶叶的生长环境。而建在茶园边上的民宿，对他们来说，既便利也有需要。”

正好在店里买茶的张先生就是这样一名资深茶客，他买茶一年大概需要花掉20万元。张先生说，“道路很脏，旅游团进进出出的产区产的茶叶，我一般都不太敢买。有一次，我亲眼看见游客往茶园里吐痰、扔垃圾。从此，那个地方的茶叶铺，我再也不光顾了。”但他很喜欢“陈七房”，“像这样，可以在当地小住三五天，不但能考察茶叶真实的生产环境，也是一个以茶会友、放松身心的好去处。”

每年春天，总有些外地生客慕名而来，或者是熟人介绍过来询问行情的，陈敏一般都会给对方寄点样品。1000元/斤的、1500元/斤的、2000元/斤的、3000元/斤的。每个样包各包一两，给潜在客户免费品尝。

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