周海燕

在龙井故乡杭州，如今悄然兴起了一股“普洱旋风”。这股“旋风”源自一位来自云南的22岁姑娘周海燕，她现在还是浙江工业大学的大四学生。

前不久，我们慕名来到位于劳动路上名为“凡世普洱”的这家茶叶店。只见周海燕正娴熟地为来客泡茶、沏茶，恬淡的微笑中透出学生特有的清纯。

先打工后做“老板”

周海燕家在云南红河州，那里是普洱茶的主产区。父亲喜爱收藏普洱茶，有云南“茶王”之称。海燕耳濡目染，对普洱茶了如指掌。

初到杭州，海燕只是把普洱茶作为家乡特产向同学和老师少量赠送，在赠送的同时，还会讲些普洱茶的知识，深受欢迎。经口口相传，海燕的名气渐长，有一些老师和学生开始买她的茶叶。后经老师引荐，她来到杨帆经营的“凡世普洱”打工。一段时间后，她向杨帆提出要以自己的茶叶作“本”，由她来经营店铺，并立下了弘扬茶叶店经营特色并有盈利的经营“军令状”，“试用期”半年。杨帆深知海燕的为人，答应了。

谁知，海燕的父母却竭力反对：“你只要好好读书，不用想钱的事！”尽管海燕在电话中无数次申明“自己不是为了钱，只想增加实践知识”，但父母仍不认可。几个月“电话谈判”不见效果，海燕干脆拉上杨帆夫妇赶往云南做“说客”。此时，父母才勉强同意了。

打几百个电话

才卖出400元茶叶

创业之初艰难多。有人曾拿假钞来买茶叶，有人在“忽悠”中偷走了高档普洱……但这难那难，最难的是人气不旺。

原来，此时的杭州，普洱茶正经历着信用危机：一番所谓的“收藏”炒作后，普洱茶的饮用价值被人们忽视；市场鱼龙混杂，以次充优成风。按照朋友提供的“联络图”，海燕每天都要向顾客打出数十个电话，一个月打出几百个，但回应者寥寥。茶叶店要保本，每月最少要有2万元的营业额，可第一个月她才卖出400多元，还不够电话费！经营陷入困境。

海燕苦苦思索，感觉到要推销普洱茶，首先要让它的价值和品牌回归。于是，她毅然抛弃功利性的销售，遍邀朋友来店中免费品茶，以她掌握的丰富知识，向朋友们传授辨别优劣的诀窍，宣传普洱茶的保健功能，现场表演茶道……

渐渐地，人们从试着买点回去尝尝，到全家爱上了普洱茶。更由于价格公道，不少人开始大批量购买赠送亲友。

逼出来的营销模式

这天，我们与海燕正聊着，一名男士进入茶店，一问，是奥普浴霸的老总方杰，这里的常客。据方总说，他每年都会买上百万元的普洱茶送朋友。“小周走的是茶与艺术相结合的路子。以茶会友，聚友赏艺，以文传茶，成了她独特的营销模式。”方总这样说。

确实，“凡世普洱”里充满着艺术的氛围。店中不仅摆放着各种各样的普洱茶，还陈列了不少艺术品：立柱上挂着一把油亮的古琴，墙上是名家题写的一幅字“煮茶听雪”，据说小店的设计还是出自美院动画分院院长之手。

“这种营销模式是被逼出来的，而店里的艺术氛围也是为了迎合客人的需求。”海燕说，常到这里来的大多是美术学院的老师和喜爱字画古玩的企业家，他们来这里听古琴，赏艺术，鉴古玩，品香茗，放松身心。为了和客人拉得上话，海燕开始恶补鉴赏艺术品和古玩的知识。由于她聪明伶俐，不少知识一学就通，客人们也很喜欢与她聊天。一传十，十传百，来这里品茶买茶的越来越多，许多人成了“凡世普洱”的常客。有的商会开会，特意邀海燕去讲饮茶的知识，表演茶道，于是又多了许多普洱茶的销售渠道。

“快乐创业”

是做自己喜欢的事

又要读书，又要创业，周海燕成了大忙人。常常是下午四五点钟上完课，海燕就匆匆赶到店里。晚饭后，茶友们陆续来了，海燕忙着招待。有时候茶友兴致很高，欢谈到深夜，待他们走后，海燕还要打扫收拾，凌晨一两点钟才能睡觉，一早又要赶到学校去，又苦又累。不过海燕说，做自己喜欢的事，苦中有乐。

经过一两年的打拼，海燕每年已有十来万的收益。但她说，现在挣钱还不是主要的，我是在向社会学习。深入了解社会，同时从实践中进一步理解书本知识，才能获得生存发展之道。

学校老师很支持周海燕，而海燕也常常把书本知识拿到社会实践中做“试验”。她试着到高档酒楼和会所去“铺”代销点，虽有被骗赖账的，但已有一定成效。她学的是国际经贸，自然想把普洱茶推销到国外去，但因卫生标准、饮用习惯不同，暂无进展。海燕说：做事不能急着要“结果”，只要勤奋耕耘，最终必有收获。

问她对大学生创业有什么建议。她想了一下说：首先是要做自己喜欢的事。创业之初，一不要怕苦，二不要嫌事情小，三不要太看重钱。世界上许多富商巨贾就是从“练摊”做小贩起家的。