不是茶不好 是口味不对头 不是不用心 是没用对地方

■核心提示

年近花甲的商成忠做了半辈子的烟草生意，2000年，国家出台规定不允许私人再做烟草生意，商成忠经朋友介绍，转行做茶生意。做茶生意期间，商成忠每年去南方两次“取经”，尽管如此，商成忠的生意一直赔钱。2004年，商成忠将自己的一些想法加入其中，生意逐渐好转。商成忠未来要创立自己的茶品牌。

【差点改行】

茶行赔钱动摇信心

如果茶行再这样一直赔下去，之前在烟草买卖上赚的钱会全部赔进去。2003年，商成忠决定放弃茶行，改行做人参生意。在筹备人参生意的时候，商成忠心中一直放不下茶行生意，与其说放不下，其实是不甘心，他自认为很有商业头脑，为什么做不好茶叶生意？

于是，商成忠最终还是停止了人参生意的筹备，决定重新创建茶行生意。但是，这次不能再将南方人喜欢的茶叶搬到北方来，一定要卖北方人喜欢喝的茶。

于是，他经常出入茶楼和大茶行，买回来茶叶品尝，与自己的茶叶做比较，再请一些来买茶叶的顾客帮着支招。

做了市场调查后，商成忠发现，北方人和南方人在喝茶的习惯上有很大的区别，可以说，南方人喜欢的茶叶，北方人都不喜欢。商成忠开始尝试进一些北方人喜欢的茶叶，同时在加工茶叶时，也注重北方人的口味。

南方的气候可以常年产茶，但茶商却并不能每天来收茶，所以他们会将不能及时卖出的茶叶做成茶砖或工艺品，在当地很普通的事，但在北方人看来却是很新鲜也很有档次的东西。2003年底，他将茶砖带回了沈阳。

2004年，商成忠的茶行生意慢慢好转，并有了一些赢利。

★掘金心得：创业的过程中肯定会有阻碍，但是，只要坚定信心，就一定会渡过难关。还有创业前的市场调查很重要，这是成功创业的前提。

【被迫入行】

南方呆仨月带回十足信心

在《乔家大院》里，乔致庸在一张从叫花子手里买来的地图中找到了商机——打通茶路。而今年58岁的商成忠在6年前，也重走了茶路，将南方的茶叶和茶文化带回了沈阳。

一直做烟草生意的他对烟草非常了解，从来没想过转行。但是2000年时国家出台一项关于烟草的政策，不允许私人批发烟草，商成忠不舍地离开了从事多年的烟草生意。

商成忠的朋友向他介绍，南方的茶生意非常红火，可以在北方开家茶行，从南方进货。商成忠当时还处在离开烟草行业的悲伤中，没有多想就和朋友到南方考察茶文化了。

可是商成忠对茶行业一窍不通，在浙江和福建等地，他看着茶农采茶—加工—验收，初次大胆的购进了十几种不同品种的茶叶。闲时他到茶楼学习茶文化和茶道，在南方呆了近三个月的时间，他的肤色明显黑了许多，人也瘦了，但在2000年底，他信心十足的带着茶叶回到沈阳。

★掘金心得：这行能干，那行咱也能干。深入调研、探其根源，原来身边还有这样的好买卖。

【新手太嫩】

上来先赔三年钱

2000年末，商成忠开起了自己的茶行。商成忠认为，茶的种类越多，买的人就越多。所以在购茶时除了常见的铁观音、龙井等，他将南方各地的茶叶都进了一些。南方人非常喜欢未经加工的绿茶和花茶，商成忠也引进了一些。茶行里的茶叶从低档到高档都有，价格落差因此也非常明显，低到10元，高到几百元。

不到一年的时间，自己就从烟草老板转成茶叶老板，商成忠非常高兴，他准备晚年在茶行业闯出一番天地。

可是，茶行开了一个月，顾客却屈指可数，不但没有人说他的茶好喝，反而是太难喝，商成忠开始时的雄心壮志一扫而光。

时间一天天过去了，可生意一点起色也没有，于是，商成忠又去了南方，这次他和上次学习的内容一样，惟一不同的是以前是看着人家做，这次是跟着人家做。他跟着茶农采茶，学习如何辨别茶斑，了解茶叶加工的程序，跟茶农请教如何才能做出不同口味的茶叶。再次回来时，他不仅带回了新茶，也带回了新的想法。但是，现实再一次打击了他，茶行还是赔钱。商成忠为了改进茶行，每年到南方学习两次。从2000年到2003年，三年的时间里，商成忠的茶行一直在赔钱。

★掘金心得：商成忠的茶行赔钱的原因在于，还没摆脱之前烟草行业的阴影就匆匆创立新的行业，没有充分的心理准备。

【紧急变招】

只卖北方人喝的茶叶

“老商，来一壶好茶。”在记者采访时，一位常来买茶叶的老顾客买好了40元的茶叶后，商成忠像老朋友似的又给他泡了一壶茶。在他这买茶的老顾客大多都能享受这种“待遇”，有时白喝的茶比买的茶还贵。

商成忠为了招揽顾客，将每一样茶包成10克的小包。只要是来茶行买茶的顾客需要，都会免费赠送。真正懂茶的人只会拿一小包自己喜欢却没品过的茶，如果喝的口感好，就会来买。但是，不会品茶的，只是拿回去图个实惠。

有一次，一位顾客来到商成忠的茶行，顾客解释说，自己很喜欢喝茶，但是最近想换口味，不知道换什么茶。想拿几包茶叶回去尝尝，如果喝好了，就会回来买。但是，这位顾客说的几包，是将店内每一个品种的茶都拿走一包。之后就再也没来过。商成忠对那些贪图小便宜的人却不以为然，他总是认为还是懂茶的人多一点。

茶行不仅免费赠送顾客茶，顾客对买回家的茶叶不喜欢，如果动的不是很多，商成忠都会为顾客换适合他们的口味。就凭这一点，商成忠的茶行招揽了很多回头客。

喜欢喝茶的人多是上年纪的人，他们有的腿脚不方便，希望有人能将茶叶送上门。于是，商成忠开设一项上门送货业务，不管茶叶的数量，只要顾客有需求，就会送货上门。

★掘金心得：第一次开茶行的失败让商成忠知道，茶行满地都是，要想生存一定要找出自己的生存之道。

【眼看着赚钱】

一年下来挣个四五万

现在，商成忠的茶行一年下来，已经有了四五万元的收入了，并且这个数目在不断上升。但是，他并不满足现状，还想做出自己的品牌茶。

茶叶的原料相同，但是炒制的工序不同，茶叶的味道就不一样。接下来，商成忠要自己研究一套炒制的工序，制作出自己的品牌茶，如果效果好的话，全面对外推广。

★掘金心得：创业容易，守业难。做了一辈子生意的商成忠对这句话的理解更是深刻，所以，他不断推出新花样，就是为了好好守住这份基业。