软着陆勿忘提升软实力！3月23日，本刊请进4名茶商畅谈安溪茶业，这句话正是4名茶商的共同期盼。

将稳健发展茶业比喻为茶业“软着陆”，所喻是否妥当自然可以仁者见仁，智者见智。但是提出利用“软着陆”时机，着力提升茶业“软实力”却无疑是一条建设性的意见。其意义在于，诉求稳健的安溪茶业，应当借此时机对多年累积的茶业深层症结，进行梳理和破解。

这4名茶商分别是厦门正韵茶业有限公司总经理易维灿，安溪县兴溪茶厂董事长王吾河，福建省怡安茶业有限公司总经理李新钊，以及厦门华祥苑实业有限公司董事长肖文华。

他们认为安溪茶业目前正处发展瓶颈阶段，诸多表现中，茶业硬实力与软实力不相协调，后者限制前者已经十分明显。他们感到，经过连续多年的增长发展，安溪茶业的文化张力，市场活力和茶商“脑力”，已经难以为茶业持续发展提供有力支撑。

为此他们建言，应当利用茶业稳健发展时机，把茶业软实力进行整合打造，使之面向发展、面向市场、面向未来。他们建议安溪有关部门深入调研，找出软实力不足的症结，并分清先后缓急，下决心下力气抓好几项增强“软实力”的工程。

建言献策中，4名茶商一致认为，安溪打造茶业软实力，有3件当务之急的大事应当抓好：第一件是创办一所茶商学院；第二件是对安溪宜茶资源进行规划；第三件是进行全国茶市调查，规划出安溪茶拓市的适宜区域。

在4名茶商嘉宾看来，提茶文化提茶业软实力，要力戒老生常谈陈词滥调，力戒脱离火热的茶业生产经营实践。他们希望有关部门深入实际，认真对待来自茶市一线的呼声和建议，并认为只有这样，安溪茶业才能平稳健康发展。

[心声]

八千茶店盼“软着陆”

带着河南驻马店加盟商王先生一行参观茶叶加工厂，易维灿先生表情平静，王先生已经投资100多万元建起商务茶楼，就等易先生在加盟协议上盖章同意。

有大客户加盟，茶商通常求之不得，易先生为何与众不同？原来安溪茶业转向稳健发展，已经深深影响他对公司发展的决策价值。他认为，只有将安溪茶交给可靠的加盟商代理，公司才能放心，也只有与符合条件的加盟商合作，彼此才能双赢，而这一变化正来源于他对茶业稳健的理解和遵循。

作为来自安溪的厦门茶商，易维灿已是厦门市湖里区政协委员，参政议政的特殊历练，使他具备其他茶商并不多见的政治意识和宽阔视野。他说厦门8000家有执照的茶店，人人都关注安溪产地一举一动变化，都要经营业绩和茶店命运与安溪紧紧相连，对于此番茶业“软着陆”，厦门茶商不仅赞同，而且也期盼厦门茶市能有“软着陆”的相应变化。

有变化有感受的自然不止易维灿先生一人，厦门华祥苑的肖文华先生也谈到自己的见解和感受。他介绍厦门茶市从去年起，有大批知名茶企抢滩入市，有的来自安溪，有的来自泉州。他说厦门茶市正在经历“洗牌”，而“稳健”策略使至厦门，应当说很及时也很有针对性。

不过肖文华先生抱怨泡茶款待客人“泡不起”，原来不少客人有事没事常到他的茶店泡茶聊天，使他“不堪重负”，以致他坚持认为他的茶价“不得不高”，即他需要把这部分开销转嫁给消费者。

比较而言，王吾河先生就显得十分超脱。他在安溪城关拥有一个占地10亩的成片茶叶加工厂房，年出口茶叶排安溪县茶叶出口企业第3位。他说他的客户朋友遍布五大洲，客人免费泡茶比比皆是，但他的茶价从不因此上涨，更不会转嫁给别人。

薄利多销正是王吾河对“稳健”策略的理解。作为安溪县人大代表，他表示拥护县里的茶业决策，并将身体力行贯彻落实。

特别是最近5年他尝试内销茶叶，有机茶是他的主打产品，但他茶好却从不标高价。他说，这一特色他将坚持到底。

无独有偶，李新钊先生发展全国加盟店已有15家，去年公司售茶数百担，但他还在40多个大商场大卖场设立专柜，虽然经营成本较高，但他也同样坚持统一价格，坚持稳健经营，从无额外加价或有意降价，在市场上赢得口碑。

[建言]

一所学院两个规划

李新钊先生今年34岁，担任这家年产值近3000万元大茶企总经理已经8年。他提出，安溪创办一所茶商学院，着手进行两个重大规划，十分必要，意义重大。

李先生从自身成长的经历谈起，他说怡安茶业也是家庭企业，其父李生白30年前就是安溪湖头茶店的一名技术员，后来他父亲在省道308线路旁开了一家饭店，也兼向食客和过路司机卖些茶叶，到了1981年才改为专业制茶售茶，直到他掌管公司发展为目前的规模。

他说，整个公司成长过程和他本人成才过程，知识和经验就来自父亲的教导和市场的磨炼。但是目前公司发展连锁，面临一些新的管理课题，与此同时他要打理的公司业务，已不仅是安溪而且是省内的龙岩、莆田，以及遍布全国多个大城市的业务。

他诚恳地说，现在卖茶经营茶业，已非过去的经验所能支撑，时常感到自己要学的东西很多，缺的知识和见识也很多，非常希望安溪办一所茶商学院，能让茶商们提高综合素质，以促进事业发展。

易维灿人称儒商，身居厦门的他也大有同感。他谈到，安溪茶商少说也有三五万人，卖安溪茶的各地茶商应当不下二三十万之众。这些茶商的素质有强有弱，但共同的特点都是经验型的。面对茶叶营销方式的深刻转型，提高他们的素质事关安溪茶业沉浮兴衰，不仅非常必要，而且十分急切。

王吾河先生从另一个角度谈到安溪普查宜茶资源的必要性。他认为这与安溪创建茶商学院的意义同等重要，甚至更为重要，因为茶业稳健包括茶园面积稳定，而安溪到底有多少宜茶土地资源，如何连片、如何有序开发利用等问题，如果都不知道不明确，又如何谈得上可持续发展。

他说，没有这个规划，许多涉茶政策就难以制定，茶农们也不服，所以摸清家底，制定一个五年、十年、二十年的宜茶资源利用规划，利在当代，功在千秋，至于过去有关部门的相关数据，他认为一则时过境迁，已经脱离实际，二则当按数据采用“统计兼估计”办法，失之真实，并且最重要的是，那些数据没有资源统筹内容，也不能作为制定茶业政策的依据。

肖文华谈到另一个规划的迫切性。他说现在安溪年轻人盲目外出开茶店很多，因为缺乏对市场的了解，有不少失败而归，白白把家中积累数年数十年的积蓄花光。他说因为对各市风险缺乏信息引导，盲目外出开店后而致返贫的现象，应当引起有关部门的重视。

他为此提出建议，县里应当进行一次较大型的全国茶市调查，把现有较成熟的全国茶市标注出来，把适宜安溪茶销售的城市找出来，每年发布一些宜开拓茶市的地区目录，并介绍一些市场风险，所在地区状况的资讯，减少茶商盲目行动，把损失降到最低。

肖先生对安溪开办一所茶商学院十分感兴趣，他说茶业竞争最终也是人才的竞争，创办茶商学院可以解决许多安溪茶业发展中的重大战略问题。不仅可以提高现有茶商综合素质，还可以通过这个办公平台，占据全国茶业人才高地，最终可以通过输出理念输出人才的方式，达到规范茶市的目的。

4名茶商嘉宾一致认为，办一所茶商学院，搞两个资源规划，都是基础性工作。过去县里或许也有考虑，但时机不同。现在强调稳健，主要利用这一机遇打造新实力，并将这3件事作为打造软实力的重点工程做好。

[践行]

西方不亮东方亮

安溪兴溪茶厂董事长王吾河认为“软着陆”并非故步自封，今年他要争取内外销都有大长进。其中出口美国的茶叶将由去年的30吨，提高到今年的100吨，他称“这叫西方不亮，东方亮”。

据了解，做了几十年茶叶外贸，兴溪茶厂的出口业务，比较集中于日本、东南亚，近几年该厂力拓美国茶市并小有成就。目前该厂还在制定内销战略，准备力推有机茶，并将其作为主打产品。董事长王吾河表示，今年兴溪茶厂的目标是内外销一起上，产值要达到3000万元。

李新钊的怡安茶业，前不久刚在龙岩设立分公司，今年要在成都、重庆增加连锁，直营茶店30家，使公司年售茶收入接近4000万元。为此他还谈到一项建议，希望县里让茶商人人出一点钱，在茶季期间于央视等大媒体投入广告。他认为只要县里牵头，就必然会万众呼应。

厦门正韵茶业公司总经理易维灿，今年也有发展大动作，他提出在全国众多拟加盟的茶商中，选择25到30家发展加盟连锁，其中条件和前景较好者，将给加盟商公司的股份。

肖文华先生谈到今年的发展打算，说的主要是抓好基地。据他自称，公司在安溪尤涓有茶园约1000亩。扬州的茶叶如何保存茶叶